展示会の名刺を売上に変える — フォローの速さがすべて

成果はフォローで決まる

展示会の失敗で最も多いのは、名刺は集まったが、その後何もしなかったというものです。出展に50〜150万円かけて、名刺が段ボールに入ったまま、という話は珍しくありません。

会期中の接客より、会期後の行動のほうが成果を左右します。

会期中にやる仕込み

フォローを効率化するために、その場で情報を残します。

• 名刺に温度感を書く … A（すぐ商談したい）、B（検討中）、C（情報収集）
• 話した内容を一言メモ … 「◯◯の課題あり」「導入時期は来期」。後から思い出せません
• 次のアクションを書く … 「資料送付」「来週電話」
• その場でアポを取る … 最も確実。「来週、詳しくご説明に伺ってもよろしいですか」

名刺スキャンアプリを使う場合も、メモ機能に必ず入力してください。

会期後のスケジュール

1週間を過ぎると、相手は誰と話したか覚えていません。スピードが最大の差別化要因です。

お礼メールの書き方

• 件名に展示会名を入れる … 「【◯◯展】ブースにお越しいただきありがとうございました」
• 話した内容に触れる … 一斉送信でも、可能なら1行だけ個別化する
• 資料を添付またはリンク
• 次の行動を1つ示す … 「詳しいご説明の機会をいただけますか」

Aランクへの個別連絡

メールだけでなく電話をしてください。展示会で顔を合わせているので、初回の電話としては最も通りやすい状態です。

先日の◯◯展でご挨拶させていただいた△△です。◯◯についてお話を伺いましたが、その後いかがでしょうか。
よろしければ、30分ほどお時間をいただいて、詳しくご説明させていただけませんか。

会期前の仕込みも重要

飛び込みの来場者だけに頼らないでください。

• 既存客・見込み客に案内を出し、会期中にアポを入れておく
• 主催者の出展社リストを確認し、会いたい企業のブースを訪問する
• SNSで出展を告知する

会期前にアポが5件入っていれば、それだけで出展の元は取れます。

記録を残す

• 獲得名刺数、ランク別の内訳
• アポ数、商談数、受注数、受注金額
• 出展費用との比較

1回で黒字にならなくても、翌年以降の判断材料になります。記録がないと、出続けるか撤退するかを感覚で決めることになります。