決裁者に会う — 担当者止まりで消える案件をなくす

最も多い失注パターン

商談は好感触、担当者も前向き。しかし数週間後に「社内で見送りになりました」。これは決裁者に正しく伝わらなかったことが原因であることがほとんどです。

担当者は営業のプロではありません。あなたの提案を、あなたより上手に説明できるはずがないのです。

まず決裁の流れを確認する

初回商談で必ず聞いてください。聞きにくい質問ではありません。

• 「導入を決めるとき、どのような手順になりますか」
• 「どなたの承認が必要でしょうか」
• 「稟議書のような書類は必要ですか」
• 「過去に似た案件では、どれくらいの期間がかかりましたか」

ここを聞かずに提案を作るのは、的を見ずに矢を射るのと同じです。

決裁者に直接会う

最も確実な方法です。切り出し方は次のとおり。

ご検討を進めていただくにあたり、◯◯様（決裁者）にも直接ご説明させていただく機会をいただけませんか。ご質問にその場でお答えできますし、△△様（担当者）のご負担も減ると思います。

「担当者の負担を減らす」という言い方にすると、担当者も断りにくく、実際に助かります。

担当者に武器を渡す

直接会えない場合は、担当者が社内で説明するための材料を用意します。

• 1枚の要約資料 … 課題、解決策、費用、効果、スケジュール、他社事例
• 投資対効果の試算 … 「月40時間の削減＝人件費換算で年◯万円。費用は年△万円」
• リスクとその対策 … 決裁者が心配する点を先回りして書く
• 他社事例 … 同業・同規模の導入実績
• 稟議書の下書き … ここまでやると担当者は非常に助かります

決裁者が見ているもの

担当者と決裁者では、判断基準が違います。

決裁者向けの資料は、金額とリスクを前面に出すべきです。機能の詳細は不要です。

創業期の信用の補い方

決裁者が最も気にするのは「この会社は大丈夫か」です。

• 代表者の経歴
• 取引銀行
• 既存の取引先（許諾を得て）
• 許認可、認定、受賞
• 小さく始められる選択肢 … 試験導入を提案すると、決裁のハードルが下がります

時間軸を確認する

組織には決裁のタイミングがあります。予算編成の時期、期の変わり目、役員会の開催日。これを聞いておくと、いつ動くべきかが分かります。