創業期の値決め — 最初の価格が顧客層を決める

安く始めると後から上げられない

創業期は自信がなく、相場より安い価格を提示しがちです。ところが最初の価格は、そのまま顧客層と紹介の連鎖を決めます。安い価格で満足した顧客は、同じ価格感の相手に紹介します。1年後に価格を2倍にすると、既存顧客からも紹介先からも離れられます。

値上げは、既存顧客との関係を壊すか、顧客を入れ替えるかのどちらかを伴います。最初から適正価格で受け、量を絞るほうが健全です。

原価から積む方法

受託型のサービスなら、まず必要な単価を出します。

1. 年間に必要な粗利（生活費＋社会保険＋税金＋事業の固定費＋事業への再投資）
2. 年間の稼働可能時間（営業・事務の時間を引いた、実際に売上になる時間）
3. ①÷② ＝ 最低限の時間単価

ここで重要なのは②です。1日8時間×240日＝1,920時間をそのまま使ってはいけません。創業期は営業・経理・移動に半分近く取られます。売上になる時間を1,000時間程度と見積もると、必要単価は想像より高くなります。

相場から見る方法

競合が公開している価格、求人の相場、業界団体の資料から相場を掴みます。そのうえで、相場の下限に張り付けないこと。相場の中央付近に置き、価格ではなく対応範囲や速さで差を作ります。

安くする代わりに交換条件を取る

実績がどうしても必要な最初の数件では、値引きではなく交換条件にします。

• 事例として社名・内容を公開させてもらう
• 推薦コメントをもらう
• 他社を紹介してもらう
• 期間限定の初回価格と明示する（次回から通常価格だと先に合意しておく）

「今回は特別に」と口頭で言うだけだと、次回も同じ価格を求められます。書面で条件と期限を残してください。

値上げするとき

既存顧客への値上げは、①十分な予告期間（3〜6か月）②理由の説明（コスト増、提供範囲の拡大）③新価格の適用時期、をセットで伝えます。全員が残ることはありません。離れる顧客が出る前提で、どこまで離れたら困るかを先に計算しておいてください。