既存顧客から追加受注する — 新規より確実で早い

なぜ既存客が有利か

• 信用の確認が済んでいる … 実績、品質、対応力を知っている
• 課題を理解している … ヒアリングをやり直す必要がない
• 決裁の流れを知っている
• 獲得コストがゼロ

創業期は新規開拓に意識が向きがちですが、既存客への提案のほうが、早く確実に売上になります。

提案のタイミング

• 成果が出た直後 … 最も提案が通りやすい
• 契約更新の前
• 相手の環境が変わったとき … 人員増、新店舗、法改正、担当者の交代
• 定期的な振り返りの場 … これを設けておくと、提案の機会が自動的に生まれます

何を提案するか

①範囲の拡大
同じサービスを、他の部署・他の店舗・他の商品に広げる。最も通りやすい。

②上位のプラン
対応頻度を増やす、対応範囲を広げる。

③関連するサービス
自社の別サービス、または他社との連携。自社にないものは、信頼できる他社を紹介するだけでも関係が深まります。

④新たに見つかった課題
取引を通じて見えた別の問題。これが最も価値のある提案です。

切り出し方

売り込みにならないよう、相手の状況の確認から入ります。

先日の件は◯◯まで進みました。ところで、△△の部分は今どうされていますか。
（状況を聞く）
もしお困りでしたら、そこも対応できます。一度整理してお持ちしましょうか。

「困っているか」を確認してから提案するという順序を守れば、押し売りになりません。

定期的な接点を設計する

• 月次・四半期の報告 … 成果を数字で示す
• 年次の振り返り … 次年度の計画を一緒に考える
• 業界情報の提供 … 法改正、他社事例
• 訪問・面談 … オンラインだけだと関係が薄くなります

担当者との関係に依存しない

1人の担当者とだけつながっていると、その人の異動・退職で取引が途切れます。

• 複数の関係者と接点を持つ
• 上長にも定期的に報告する
• 成果を組織として認識してもらう（報告書、社内共有用の資料）

やってはいけないこと

• 成果が出ていないのに追加提案する … 今のものが機能していないうちに次を売ると、不信を招きます
• 頻繁に売り込む … 「また営業か」と思われると、情報提供すら受け取ってもらえなくなります
• 既存客を新規より軽視する … 新規限定の特典は、既存客の不満につながります