価格の決め方 — 原価・相場・価値の3つの見方

3つの決め方

①原価から積む（コストプラス）
原価＋必要な利益。赤字にならない下限が分かりますが、これだけで決めると市場と合わない価格になります。

②相場から決める（競合基準）
同業の価格に合わせる。分かりやすいが、差別化がないと値下げ競争に入ります。

③価値から決める（バリュープライシング）
顧客が得る便益から逆算する。「月40時間の作業が削減できる」なら、その時給換算額が価格の基準になります。最も利益が出る考え方ですが、価値を説明できることが前提です。

実務では、①で下限を確認し、②で市場を把握し、③で上限を探るという順で使います。

安く始めることの代償

創業期は自信がなく、相場より安い価格を提示しがちです。しかし、

• 安い価格に満足した顧客は、同じ価格感の相手に紹介します
• 値上げすると、既存客も紹介先も離れます
• 安さで選んだ顧客は、より安い競合が現れれば移ります
• 薄利で件数をこなすことになり、品質を保てなくなります

最初から適正価格で受け、件数を絞るほうが健全です。

価格の見せ方

• 3案（松竹梅）にする … 1案だと「やる/やらない」、3案だと「どれにするか」に変わります。真ん中に本命を置く
• 内訳を示す … 「一式」だと総額でしか判断されず、値引き交渉になります
• 初期費用と月額を分ける
• 「◯万円〜」でも出す … 完全非公開だと、問い合わせる前に候補から外されます

値上げの進め方

1. 予告期間を取る … 3〜6か月前に通知
2. 理由を説明する … 原価上昇、提供範囲の拡大、品質向上のための投資
3. 既存客には経過措置 … 一定期間は旧価格を維持する、など
4. 新規から先に適用する … 新価格で受注できることを確認してから既存に広げる

全員が残ることはありません。どこまで離れたら困るかを先に計算しておいてください。

価格表示の法的注意

• 総額表示 … 消費者向けの価格表示は税込の総額表示が義務
• 二重価格表示 … 「通常価格◯円→特価◯円」の通常価格に実態がないと景品表示法違反
• 期間限定の虚偽 … 常に「本日まで」と表示するのは違反
• 最安値表示 … 根拠がなければ優良誤認