価格交渉 — 値引きの代わりに条件を取る

値引きに応じる代償

• 最初の価格が不当だったと認めることになる
• 次回以降もその価格が基準になる
• 安く受けた顧客は、同じ価格感の相手に紹介します
• 利益率が下がり、品質を保てなくなる

創業期は1件が惜しくて下げがちですが、最初の価格設定が、その後の顧客層を決めます。

値引きを求められたときの選択肢

①スコープを減らす
「この機能を次期に回せば、この金額になります」。値引きではなく、提供範囲の調整です。作業量も減るので、こちらも損しません。

②条件と交換する

• 一括前払い（資金繰りが改善します）
• 年間契約、複数年契約
• 事例として公開させてもらう
• 他社を紹介してもらう
• 納期を延ばしてもらう
• 発注量をまとめてもらう

③段階を分ける
「まず小さく始めて、成果が出たら拡大」という形にする。創業期は実績を作ることに価値があるので、初回を小さくするのは合理的です。

④断る
採算が合わない仕事は、受けるほど苦しくなります。断ることも営業のうちです。

断り方

感情的にならず、事実で説明します。

ご期待に沿えず申し訳ありません。この内容では、必要な品質を保つための体制が取れないため、この金額が下限となっております。
ご予算に合わせるとすれば、◯◯を対象外とする形であれば△△円でご提供できます。いかがでしょうか。

「できません」で終わらせず、代替案を出すと、関係を損なわずに済みます。

値引きを求められにくくする

• 内訳を示す … 「一式」だと総額でしか判断されません
• 3案（松竹梅）を出す … 選択肢があると「どれにするか」の議論になります
• 価値を金額で示す … 「月40時間の削減＝人件費換算で月◯万円」
• 他社との違いを明確にする … 同じものなら安いほうが選ばれます

相手の事情を確認する

値引き要求の背景には、次のような事情があります。

• 予算が本当に足りない → スコープ調整、分割、翌期に一部を回す
• 他社と比較している → 何と比べているか聞く。同じ土俵でないことが多い
• 交渉の慣例 → 一定の譲歩で収まることがある
• 価値が伝わっていない → 提案をやり直す

「なぜその金額なのか」を聞くと、対応すべきことが変わります。

下請法・フリーランス新法

自社が発注側になったとき、一方的な減額、買いたたきは法律で禁止されています。下請法（2026年1月施行の改正で取適法）とフリーランス新法の対象になる取引では、価格交渉の進め方に制約があります。立場が逆になったときも意識してください。