海外取引の代金回収リスク — 回収できなければ売上ではない

回収できない場合に何が起きるか

海外の取引先が支払わない場合、国内と同じようには回収できません。

• 現地の弁護士を立てる必要があり、費用が高額になる
• 日本の裁判所で勝訴しても、そのままでは現地で強制執行できないことが多い
• 言語と時差の制約で、督促そのものに手間がかかる
• 相手国の法制度・商習慣によっては、実質的に回収不能

回収コストが債権額を上回ることが珍しくありません。だからこそ、取引を始める前の設計がすべてです。

防御の 3 段階

①前払い（T/T 前払い）
最も安全です。代金を受け取ってから出荷します。取引が小さいうち、相手との信頼関係がまだ薄いうちは、これ以外を選ぶ理由がありません。「前払いを断る相手とは取引しない」という線引きは、創業期には合理的です。

全額が難しければ、一部前払い（30〜50%）＋残金は船積書類と引き換え、という形もあります。

②信用状（L/C）
買い手の銀行が支払いを保証する仕組みです。書類が条件どおりに揃っていれば、買い手が支払わなくても銀行から代金を受け取れます。取引額が大きい場合の標準的な手段です。

ただし、書類の記載が 1 文字でも条件と違うと支払われない（ディスクレ）という厳格さがあります。慣れるまでは銀行の担当者に相談しながら進めてください。手数料もかかるため、少額取引には向きません。

③貿易保険
日本貿易保険（NEXI）などが提供する、代金回収不能をカバーする保険です。相手の倒産や支払遅延に加え、戦争・内乱・為替制限といったカントリーリスクも対象になります。中小企業向けの簡易な商品もあり、継続的な取引で後払い条件を飲まざるを得ない場合に有効です。

取引前に調べること

• 相手の実在と信用 … 登記情報、所在地、Web サイト、可能なら信用調査会社のレポート。ジェトロの相談窓口でも情報が得られる場合があります
• 契約書の準拠法と紛争解決地 … どの国の法律で、どこで争うか。仲裁条項を入れておくと、判断の執行が国際的にしやすくなります
• 支払通貨と為替 … 円建てにできれば為替リスクを負わずに済みます

条件を緩めるタイミング

取引を続けるうちに、相手から後払いを求められることがあります。判断の目安は次のとおりです。

• 前払いでの取引実績が複数回あるか
• 1 回あたりの金額が、回収不能でも耐えられる範囲か
• 保険や信用状でカバーできるか

条件を緩めるのは、失っても会社が傾かない金額の範囲で、段階的に。売上を伸ばしたい気持ちから一気に与信を広げると、1 件の未回収で創業期の会社は簡単に立ち行かなくなります。