創業期の集客、手をつける順番 — 全部やろうとして全部中途半端になる前に

チャネルを増やす前に、顧客の探し方を確かめる

創業期に最も多い失敗は、あらゆるチャネルに少しずつ手を出して、どれも成果が出る水準に達しないことです。サイトを作り、SNS を 3 つ開設し、少額の広告を出し、展示会に 1 回出る。どれも中途半端なまま半年が過ぎます。

最初にやるべきは、想定顧客が今その課題をどう解決しようとしているかを確かめることです。検索するのか、知人に聞くのか、業界誌を見るのか、展示会で探すのか。ここが分かれば、投じる先は自動的に絞れます。確かめる方法は単純で、見込み客 5〜10 人に直接聞くことです。

BtoB と BtoC で優先順位はまったく違う

BtoB（法人向け）の場合、多くの領域では検索と紹介が中心です。決裁者は SNS で業者を探しません。優先順位は、①既存の人脈・紹介 → ②検索で見つかる状態（サイトと事例） → ③展示会・セミナー → ④広告、となることが多いです。

BtoC（消費者向け）、特に店舗や飲食であれば、Google ビジネスプロフィールと地図検索、SNS の比重が圧倒的に高くなります。優先順位は、①Google ビジネスプロフィールの整備 → ②SNS → ③口コミ → ④広告、という順です。

創業期の現実的な出発点

どちらの場合も、最初の売上は既存の人脈と紹介から生まれます。前職の取引先、同僚、業界の知り合い。ここを最初に当たらずに広告から始めるのは、最も遠回りです。

並行して、「検索したときに実在が確認できる状態」だけは作っておきます。会社名で検索して何も出てこないと、紹介された相手に信用してもらえません。事業内容、所在地、代表者、連絡先、できれば実績が 1〜2 件載ったページがあれば十分です。

広告を出す前に決めること

広告は、1 件の受注にいくらまで払えるかが決まっていないと運用できません。これが決まっていない状態で出稿すると、いくら使えば成功なのか判断できず、「なんとなく効果がなかった」で終わります。

この上限額の出し方は、顧客 1 人あたりの粗利と継続期間から逆算します。詳しくは広告予算の記事で扱いますが、先に数字を決めてから出稿するという順番だけは守ってください。