ターゲットリストの作り方 — 誰に当たるかを決める

絞らないと成果が出ない

創業期の営業で最も多い失敗は、「誰でもいいから当たる」ことです。刺さらない相手に当たり続けると、断られる回数だけが増え、営業そのものが嫌になります。

母数を増やすより、当たる先の質を上げるほうが、同じ工数で成果が出ます。

絞り込みの軸

• 業種 … 自分が最も理解している業界から
• 規模 … 従業員数、売上規模。決裁の速さが変わります
• 地域 … 訪問できる範囲か
• 課題の兆候 … 求人を出している、新店舗を出した、法改正の影響を受ける
• 接点の有無 … 紹介が得られるか

創業期は、「前職で最も理解している業界」×「接点がある」の交差点から始めるのが最短です。

リストの作り方

①既存の人脈から
名刺、スマートフォンの連絡先、メールの送信履歴、SNSのつながり。これを全部書き出すところから始めます。数百件になるはずです。

②公開情報から

• 業界団体の会員名簿
• 展示会の出展社リスト
• 商工会議所の会員名簿
• 求人サイト（採用しているのは事業が動いている証拠）
• 地域の企業データベース
• 法人番号公表サイト（新設法人の把握）

③イベント・セミナーから
参加者、登壇者。名刺交換した相手。

リストに持たせる項目

• 会社名、部署、担当者名、連絡先
• 接点の種類 … 紹介、面識あり、完全な新規
• 優先度 … A（今すぐ当たる）、B、C
• 最終接触日と内容
• 次のアクションと日付

表計算ソフト1枚で十分です。重要なのは「次に何をするか」が書いてあることで、書いていないリストは放置されます。

優先順位の付け方

1. 紹介が得られる先 … 成約率が最も高い
2. 面識がある先
3. 課題の兆候が明確な先
4. 完全な新規

4から始めてはいけません。1〜3を出し切ってから4に進みます。

個人情報の扱い

• 名刺情報も個人情報 … 利用目的の範囲内で使う
• 購入したリストの出所を確認 … 不正に取得された名簿を使うと、自社も責任を問われます
• メール送信は特定電子メール法 … 広告・宣伝メールは原則として事前の同意が必要。名刺交換した相手への送付には例外規定がありますが、送信者情報の明示と配信停止の導線は必須です