海外向けの価格をどう決めるか — 日本の価格をそのまま使わない

積み上げる項目

日本の小売価格をそのまま外貨換算すると、必ず失敗します。次を積み上げてください。

1. 製造原価
2. 国内の輸送費、梱包費 … 輸出用の梱包は国内より頑丈にする必要があります
3. 通関費用、書類作成費
4. 国際輸送費、保険料
5. 輸入国の関税 … HSコードで決まります。EPAが使えれば下がります
6. 輸入国の消費税・付加価値税
7. 現地の輸入業者・卸のマージン
8. 小売のマージン
9. 販促費

現地の流通段階が多いほど、最終小売価格は跳ね上がります。日本の出荷価格の2〜3倍になることも珍しくありません。

建値（インコタームズ）で価格が変わる

どこまでの費用を含むかで、提示価格の意味が変わります。

• EXW（工場渡し） … 自社の工場で引き渡し。以降は相手負担
• FOB（本船渡し） … 船積みまで自社負担。輸出でよく使われます
• CIF … 運賃・保険料込み
• DDP … 関税まで負担して相手先まで届ける。最も自社の負担が大きい

見積書には必ず建値を明記してください。「1個10ドル」だけでは、どこまで含むか分かりません。

現地の価格水準を調べる

• 類似商品が現地でいくらで売られているか（実店舗とECの両方）
• 日本製品がプレミアム価格で受け入れられているか
• 現地の所得水準との関係

積み上げた価格が現地の相場を大きく超えるなら、その市場では売れません。コストを下げるか、市場を変えるか、高価格帯として売る戦略を取るかの判断になります。

最低ロットを決める

小口の輸出は、1個あたりの物流・通関コストが高くつきます。最低発注数量（MOQ）を設定し、それ未満は受けないか、割増価格にしてください。

価格表の作り方

• 数量帯別の価格 … 100個、500個、1,000個
• 建値と通貨を明記
• 有効期限 … 「見積日より30日間」。為替変動と原材料高騰への備え
• 支払条件（前払いか、信用状か）
• 納期

値引き交渉への備え

海外の商談では値引き交渉が前提の文化圏があります。最初から下限価格を提示すると、下げる余地がなく交渉が決裂します。ある程度の幅を持たせた価格から始めるのが実務的です。

消費税の輸出免税

商品の輸出は消費税が免税になり、仕入れにかかった消費税の還付を受けられる可能性があります。輸出取引が増えるなら、あえて課税事業者を選択したほうが有利になる場合があります。輸出許可通知書などの証拠書類の保存が要件です。税理士に相談してください。